Growth marketing, c’est un terme à la mode ! Mais qu’y a-t-il derrière cette stratégie ? Quels principes sous-tendent cette technique qui s’appuie sur l’expérience client pour générer des ventes sur le long terme ? Nous prenons la marchandise!
850 000 entreprises se sont implantées en France l’an dernier. Pour leur stratégie digitale, ils dépensent en moyenne plus de 35 600 euros.
Dans un environnement aussi concurrentiel, il est primordial d’avoir une stratégie marketing créative et engageante. Une stratégie qui permet non seulement d’attirer les clients mais aussi de créer un terreau fertile pour la viralité, le bouche à oreille et la croissance organique.
Cette façon nouvelle et efficace de fidéliser une base d’utilisateurs porte un nom : le marketing de croissance ! Quels sont les principes de cette stratégie ? Quel est son lien avec le Growth Hacking ? Mais surtout : comment l’utiliser à bon escient dans votre stratégie digitale ?
Growth Marketing : une stratégie centrée sur le parcours client
Le marketing de croissance consiste à étudier l’ensemble du cycle de vie du client pour éclairer vos décisions stratégiques. Son objectif est de créer des campagnes avec des prospects de haute qualité, à chaque étape de l’entonnoir.
Au lieu de se concentrer sur les premières étapes du parcours d’achat, le marketing de croissance prend en compte l’expérience globale. Véritable stratégie omnicanale, elle peut être mise en œuvre via votre blog, les réseaux sociaux, l’email ou la publicité payante.
Le marketing de croissance accorde une attention particulière aux motivations et aux préférences uniques des clients. Au lieu de fournir un contenu axé sur les conversions et les revenus, il donne la priorité à « fournir » aux utilisateurs des informations qui facilitent les achats. Il s’agit d’une stratégie à long terme, où l’authenticité et l’interaction créent un sentiment d’appartenance, pour augmenter la durée de vie des clients.
La stratégie de marketing de croissance a souvent un impact sur les taux d’acquisition de clients, les taux de conversion, les taux de rétention et, comme nous venons de le dire, la valeur à vie de l’acheteur.
Le cycle de vie du client : pilier d’une stratégie Growth Marketing réussie
Le cycle de vie d’un client fait référence au parcours d’un acheteur dès qu’il exprime un besoin. Ce chemin va de la requête des moteurs de recherche à la transaction finale, en passant par la comparaison de produits/services et l’échange avec les entreprises.
Cependant, le cycle de vie ne s’arrête pas aux conversions, il va au-delà, lorsqu’il s’agit de fidéliser la clientèle. Pour résumer, le marketing de croissance divise son action en 5 grandes étapes :
- Acquisition ou Rachat
- Activation
- Rétention
- Référence
- Revenu
Chaque étape contribue à l’expérience client et nécessite la mise en place de campagnes spécifiques. Nous vous en dirons plus à la fin de cet article.
Growth Marketing Vs Growth Hacking : les différences
Le piratage de croissance et le marketing de croissance sont des mots à la mode dans le domaine numérique. Au fait, avez-vous déjà entendu le terme de piratage de la croissance » ? Notez qu’il s’agit de deux approches différentes, quoique complémentaires.
Le piratage de croissance intervient pour combler le fossé entre le produit et le marché. Il s’agit d’une approche multicanale visant à soutenir la croissance rapide des entreprises. L’objectif est d’obtenir autant d’utilisateurs ou de clients que possible avec un budget minimal.
Il est généralement utilisé par les entreprises en démarrage qui ont besoin d’une croissance importante dans un court laps de temps. Le piratage de la croissance se transforme alors en un plan stratégique à long terme pour maintenir l’activité. C’est là que le marketing de croissance entre en jeu.
Il existe trois différences principales entre le Growth Hacking et le Growth Marketing :
1 – La conception de marque
La différence la plus fondamentale entre le Growth Hacking et le Growth Marketing est l’attitude envers la marque. Les hackers de croissance veulent des résultats rapides et proposent généralement des idées créatives (parfois très simples !) pour développer une entreprise.
Prenez la boîte de dépôt par exemple. Les premiers outils de stockage en nuage offraient la possibilité de « débloquer » un espace de stockage supplémentaire en partageant des tweets ou des publications sur Facebook. Objectif : Encourager les utilisateurs à promouvoir Dropbox en échange de cadeaux. Actuellement, l’application dispose de plus de 500 millions d’utilisateurs, dont 11 millions d’abonnés payants.
Le marketing de croissance vise plutôt à créer des communautés de consommateurs fidèles et d’ambassadeurs de la marque. Son objectif n’est pas d’atteindre une forte croissance à tout prix, mais de nouer des relations durables qui favorisent la fidélisation et les achats répétés.
L’objectif est de maintenir votre entreprise en activité tandis que le piratage de la croissance se concentre sur la rentabilité.
Un exemple pourrait être Front, un outil de messagerie pour les entreprises B2B. Pour se faire connaître, l’application proposait dans un premier temps à une startup reconnue de tester ses services. En conséquence, il y a eu 200 inscriptions. Front a ensuite publié un essai gratuit pour des communautés telles que Betali.st et Product Hunt. Un site de référence pour les professionnels et les indépendants à la recherche d’outils pour améliorer leur productivité.
bingo! Front génère des centaines d’inscriptions de suivi et publie même quelques articles dans les médias pour les startups. De nos jours, cet outil est utilisé par de grandes entreprises comme Cisco, Mailchimp, Shopify, Capterra, GetApp et bien d’autres.
2 – Le taux de croissance
Lorsque les hackers de croissance ont besoin d’augmenter les ventes ou les conversions, ils se tournent souvent vers des canaux d’acquisition payants comme Google Ads, LinkedIn et Facebook. Il a également trouvé des stratégies sournoises pour acquérir et atteindre rapidement de nouveaux prospects, notamment grâce à l’automatisation. Avant tout, son objectif est de générer des ventes immédiates sans se soucier des ventes futures.
Les spécialistes du marketing de croissance mènent des campagnes organiques pour atteindre vos objectifs. Il analyse et étudie ses clients pour développer des stratégies qui fonctionnent plus lentement mais durablement.
L’objectif est d’acquérir et de fidéliser les clients.
3 – Le besoin de données
Le piratage de croissance se concentre sur la croissance. L’idée est de lancer de grandes campagnes mondiales, puis de les affiner. La viralité est au cœur de cette stratégie.
Toute stratégie de marketing de croissance nécessite une analyse préalable. Le marketing de croissance a tendance à suivre le piratage de croissance car il s’appuie sur les données pour lancer des campagnes plus ciblées, personnalisées et plus efficaces.
Comment faire du growth marketing ? Présentation du framework AARRR
AARRR signifie Acquisition, Activation, Rétention, Références et Revenus. Ces cinq étapes principales ont été décrites précédemment.
Le cadre AARRR est un outil essentiel pour comprendre votre client. Il permet de mettre en valeur le parcours d’achat et d’optimiser l’entonnoir de vente.
Pour renouveler au maximum votre taux de conversion, chaque étape doit être traitée et mesurée séparément. Jetons un coup d’œil aux cinq niveaux qui composent l’entonnoir de vente.
Acquisition : attirer les clients
C’est l’étape où les clients découvrent votre site Web et votre marque. Il est important d’examiner la partie gagnante de manière holistique.
Cela signifie non seulement analyser le nombre de visiteurs sur notre site Web, mais également comprendre comment les visiteurs arrivent sur notre site et comment ils se comportent par la suite.
En matière de prospection, vous devez vous poser trois questions fondamentales :
- Quels canaux génèrent le plus de trafic
- Quels canaux génèrent le trafic de la meilleure qualité avec les meilleurs résultats en termes de conversions ?
- Quel canal a le coût d’acquisition client le plus bas ?
L’objectif est alors de concentrer les efforts d’acquisition sur les canaux les plus efficaces et/ou d’améliorer les canaux qui ne fournissent pas les résultats escomptés.
Activation : la première expérience de l’utilisateur / du client
L’activation est la première expérience du client avec une offre. L’objectif est d’éviter d’utiliser le produit ou le service après la conversion.
Dans cette phase, le marketing de croissance consiste à aider les clients à l’utiliser. Il doit comprendre rapidement la vraie valeur de votre produit. Que pouvez-vous faire ? Tutoriels, astuces et vidéos de démonstration par e-mail.
Selon la complexité de votre produit ou service, nous pouvons également proposer des formations et des démonstrations personnelles.
Par exemple, après s’être inscrits sur Adobe Stock, les utilisateurs reçoivent des conseils sur la façon de tirer le meilleur parti de la plate-forme et de trouver des séquences qui correspondent à leurs besoins.
On peut aussi citer Netflix qui vous envoie régulièrement des recommandations personnalisées en fonction de votre historique. L’objectif est de fidéliser les clients en leur montrant qu’il y a toujours un film ou une série à découvrir.
Rétention : l’étape de la fidélisation
La rétention signifie que les visiteurs reviennent régulièrement pour utiliser votre service ou acheter à nouveau votre produit. Par exemple, le commerce électronique consiste à inciter les consommateurs à proposer des produits supplémentaires à leur achat initial.
Dans le cadre du service, la fidélisation consiste à encourager les renouvellements d’abonnement et à déplacer les utilisateurs vers l’offre supérieure suivante.
Diverses techniques de marketing peuvent être utilisées ici comme l’envoi d’e-mails (personnalisés en fonction de l’historique d’achat du client) ou la réalisation de campagnes de reciblage sur les réseaux sociaux.
Vous pouvez également envoyer des notifications push d’offres promotionnelles dans le cadre de votre application mobile. Par exemple, lorsque les clients s’abonnent aux services Adobe, ils sont encouragés à utiliser d’autres outils de cette société. Pour le convaincre, Adobe propose également une remise.
Recommandation : transformer les clients en ambassadeurs de marque
Le parrainage est un moyen absolu de stimuler la croissance de l’entreprise. Selon une étude Nielsen, 83 % des consommateurs satisfaits sont prêts à recommander un produit ou une entreprise. Mais seulement 29% le font.
De plus, les prospects qui suivent les références sont quatre fois plus susceptibles de se convertir. Et il va sans dire que vous comprenez l’importance d’inciter vos clients à devenir prescripteurs, il existe plusieurs stratégies pour y parvenir.
- Mettre en place un programme de parrainage : Si vos clients peuvent vous obtenir des cadeaux ou des réductions en vous recommandant, n’hésitez pas.
- Tirez parti du marketing d’influence : lorsque les influenceurs parlent publiquement de votre entreprise, les consommateurs sont encouragés à faire de même.
- Envoyez des e-mails de rappel après l’achat pour inciter les gens à parler de vous sur leurs réseaux sociaux (et à vous suivre également sur ces réseaux).
- Partager du contenu utilisateur sur les réseaux sociaux. Cela encourage les utilisateurs à créer plus de contenu. Des techniques largement utilisées par les marques, comme cet exemple de Foodspring :
Revenus : comment pouvez-vous augmenter vos revenus ?
Si vous modifiez les quatre indicateurs AARR précédents, vos revenus augmenteront sûrement naturellement. Pourtant, il existe des moyens d’optimiser vos profits. Il s’agit d’augmenter la valeur du cycle de vie client (CLV) tout en réduisant les coûts d’acquisition client (CAC).
La CLV est le montant des revenus que vous recevez des consommateurs tout au long de leur vie en tant que clients de votre entreprise.
Le CAC représente le budget dépensé pour acquérir un client. Cela inclut le marketing, les ventes, les réunions avec les clients ou tous les coûts nécessaires pour convertir un client.
Maintenant que vous avez une vision plus claire du parcours client, vous pouvez identifier les domaines dans lesquels vous devez réduire les dépenses, comme l’élimination ou la réduction des canaux peu performants.
D’autre part, il est maintenant temps d’ajouter de la valeur à CLV. Par exemple, encouragez les clients de longue date à vendre.
La survie des entreprises dépend du marketing de croissance. Il assure la pérennité de la marque en fidélisant les clients d’une part et en générant régulièrement de nouveaux leads d’autre part. C’est la bonne stratégie si vous voulez vous affirmer sur le marché à long terme !
